Myynnin ja asiakaspalvelun johtaminen

Tyypillinen tarina. Huippumyyjä palkitaan ylennyksellä myyntitiimin vetäjäksi. Mikä tekee hänestä huippumyyjän, ei tee hänestä loistavaa johtajaa. Myymisellä ja johtamisella on yllättävän vähän yhteistä. Ne ovat omia maailmoita, joissa vaaditaan myös erilaisia taitoja.

Myymisellä ja johtamisella on vähän yhteistä

58 % johtajista ei ole saanut mitään johtamiskoulutusta, kun heidät ylennettiin. Tyypillisesti uudet myyntijohtajat jatkavat toimintaansa mitä he osaavat parhaiten eli myyvät, sen sijaan, että auttaisivat tiimiään onnistumaan. Tutkimustulosten mukaan johtamisella ja varsinkin myynnin johtamisella on valtava vaikutus myyntitiimin tuloksiin. Huono johtaminen tulee kalliiksi.

Myyntijohtajan tärkeimmät taidot

Mikä sitten erottaa hyvät myyntijohtajat huonoista? Mitkä ovat ne myynnin johtamisen taidot, joiden avulla parhaat myyntijohtajat saavuttavat parhaat tulokset?

1

Coaching

Tärkein yksittäinen johtamistaito, joka erottaa parhaat johtajat muista on coaching. Kuitenkaan 73 % myynnin lähijohtajista on saanut tähän vähän tai ei ollenkaan koulutusta. Coaching on prosessi ja taito, jonka voit oppia. Kun osaat coachata, parannat tiimisi tuottavuutta, luot luottavaisen ja itsenäisyyttä tukevan ilmapiirin ja saat aiempaa parempia lopputuloksia.

2

Oikea johtamistyyli

Vastaako käyttämäsi johtamistyyli tilannetta ja myyjäsi tarvetta? Milloin hän tarvitsee ohjausta, milloin tukea vai molempia? Esimerkiksi yksi tiimisi myyjistä saattaa olla erinomainen asiakastapaamisissa mutta kamppailee prospektoinnin kanssa. Toinen puolestaan on vertaansa vailla tuotetuntemuksessa mutta kaupan päättäminen on vaikeaa. Yksi johtamistyyli ei toimi kaikille. Hyvä myyntijohtaja tunnistaa tämän ja osaa johtaa tilanteen mukaan.

3

Rakentavat keskustelut

Rakentavien keskustelujen onnistuminen myyjän ja myyntijohtajan välillä riippuu heidän kommunikointitaidoista. Haasteena on, että useimmilla meistä puuttuu taidot pitää rakentavia keskusteluja. Vilpittömyys ja uteliaisuus ovat olennaisia rakentavan keskustelun elementtejä samoin kuin palautteen antaminen, joka saattaa joskus olla vaikeaa mutta on yksi parhaista tavoista auttaa myyjää onnistumaan.

4

Luottamuksen rakentaminen

Luottamus on kaikkien ihmissuhteiden perusta. Myyntijohtaja ei voi johtaa tuloksellisesti, jos hänen myyjänsä eivät luota häneen tai hän ei luota myyjiinsä. Luottamus luo perustan ihmisten innostumiselle ja onnistumiselle. Se saa myyntitiimisi tekemään yhteistyötä ja keksimään uusia ratkaisuja, välttämään keskinkertaisuutta ja ottamaan riskejä sekä sitoutumaan yhteisvastuuseen ja parhaisiin tuloksiin. Hyvät myyntijohtajat osaavat luoda luottamuksellisia ihmissuhteita ja korjata ne, kun ne ovat vaurioituneet.

5

Muutoksen johtaminen

Muutos on arkipäivää ja jatkuvaa. Myyntiorganisaatioissa tyypillisiä muutoksia ovat uudet tuotteet tai palvelut, uuden CRM-järjestelmän käyttöönotto, muuttunut myyntiprosessi tai myynnin uudelleen uudelleenjärjestelyt. Tuttua on, että myyjät eivät omaksu uusia ajattelutapoja tai käyttäytymismalleja, joita muutoksen tekeminen edellyttää. Blanchardin mukaan jopa 70 % muutoksista epäonnistuu ja samat virheet tehdään uudestaan ja uudestaan. Pyörää ei kuitenkaan kannata keksiä uudelleen, koska muutoksen johtamiseen olemassa toimivia malleja ja työkaluja, jotka myyntijohtajan kannattaa ottaa haltuunsa.

SLII® ja myynnin johtaminen

SLII® on maailman eniten käytetyin ja tutkituin johtamismalli. Malli opettaa myynnin johtajille kolme keskeistä johtamistaitoa:

1

Tavoitteen asettaminen

sopiminen siitä mitä on tehtävä ja mihin mennessä

2

Diagnosointi

arvioida yhteistyössä myyjän osaamista ja sitoutumista tiettyyn tavoitteeseen tai tehtävään

3

Mätsäys

erilaisten johtamistyylien käyttäminen joustavasti, jotta henkilö saa tarvitsemansa ohjauksen ja tuen

SLII® toimii

Se käsittelee sitä, kuinka ihmiset oppivat ja hallitsevat taitoja. Myyjä voi olla uusi roolissaan, tuskailla uuden CRM-järjestelmän kanssa tai tarvita apua kaupan päättämiseen. Haasteella ei ole väliä, koska oikean johtamistyylin valinta perustuu myyjän todelliseen tarpeeseen sekä tehtävä- tai tavoitekohtaisen osaamisen ja sitoutumisen kehittämiseen. Tämä tekee SLII®:sta poikkeuksellisen tehokkaan ja tuloksellisen tavan johtaa myyntiä.

Haluatko kuulla lisää?

Lähetä yhteydenottopyyntö ja asiantuntijamme on sinuun yhteydessä.

"*" näyttää pakolliset kentät

- Puhelin

02 2828 511

- Email

info@educo.fi

- Sijainti

Juhana Herttuan puistokatu 21, 20100 Turku